??? OTC市場(chǎng)與OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到現在，終端、渠道、品牌、產(chǎn)品的競爭都已經(jīng)達到了一個(gè)全新的階段和全新的高度，市場(chǎng)環(huán)境與10年前已經(jīng)完全不可同日而語(yǔ)。未來(lái)一段時(shí)間，一個(gè)OTC產(chǎn)品要成功上市與做大規模，必須具備3個(gè)新的要素。

??? 產(chǎn)品力不是唯一：產(chǎn)品力、獨家、高毛利是未來(lái)OTC產(chǎn)品成功必須具備的要素。

??? 產(chǎn)品力品質(zhì)和療效是第一位，產(chǎn)品必須品質(zhì)好、療效確切，否則，什么方法都無(wú)法保證做起來(lái)。然而，只有產(chǎn)品力是遠遠不夠的。

??? 獨家產(chǎn)品用于規避競爭，主要是規避價(jià)格競爭。不是獨家產(chǎn)品，定價(jià)權就不在你的手上，你定高價(jià)就會(huì )有人用低價(jià)，與連鎖戰略合作攔截你！強調獨家，是因為相同或者相似功效的競爭產(chǎn)品非常多，只有獨家才可能獲得連鎖藥店的入場(chǎng)資格。

??? 高毛利主要是指產(chǎn)品價(jià)值鏈長(cháng)，也就是可以定高價(jià)，能滿(mǎn)足生產(chǎn)商、流通商、零售商（連鎖藥店）對毛利的需求，只有獨特的獨家產(chǎn)品，才具有這樣較長(cháng)的價(jià)值鏈?，F階段的OTC市場(chǎng)，高毛利已經(jīng)成為連鎖藥店進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的基本要求，即標配。

??? 非高毛利產(chǎn)品，連鎖藥店不會(huì )考慮經(jīng)銷(xiāo)。如果價(jià)值鏈不夠長(cháng)，即使滿(mǎn)足了連鎖的高毛利需求，生產(chǎn)商沒(méi)有空間做品牌推廣，并組建終端團隊做地面推廣，產(chǎn)品要上量也是沒(méi)有可能的。

??? 團隊競爭終端資源

??? OTC產(chǎn)品要做大，第二個(gè)重要的要素是必須有OTC終端推廣團隊。沒(méi)有團隊，一切都將沒(méi)有支撐，為什么呢？

??? 首先，連鎖藥店不缺高毛利好產(chǎn)品。目前，連鎖藥店的高毛產(chǎn)品都已超過(guò)1000個(gè)，大家都是高毛利，也就都在同一個(gè)競爭起點(diǎn)上，連鎖藥店的推力不會(huì )因為你是高毛利而加強。這與2006年前后連鎖藥店開(kāi)始搞高毛的競爭環(huán)境完全不同，當時(shí)，只要是高毛利產(chǎn)品，就能利用連鎖推力上量。如今，廠(chǎng)商必須配合，一起搞各種形式的推廣活動(dòng)，才能動(dòng)銷(xiāo)。

??? 其次，連鎖藥店的品類(lèi)原來(lái)就有很多，店員、店長(cháng)的注意力有限，無(wú)法關(guān)注所有高毛產(chǎn)品。只有廠(chǎng)家做好店員的教育培訓、客情維護、協(xié)助銷(xiāo)售，才能形成合力。

??? 第三，目前的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭，已經(jīng)不是同類(lèi)產(chǎn)品和功能類(lèi)似產(chǎn)品之間的競爭，而是所有品牌OTC廠(chǎng)商之間都有競爭：競爭店員、店長(cháng)的注意力；競爭終端資源；競爭連鎖總部的關(guān)注度和支持力。做好這些競爭工作，必須具備強有力的終端OTC團隊。

??? 當前，一些廠(chǎng)商還沒(méi)有覺(jué)悟，想依靠論壇、采購聯(lián)盟等會(huì )議以高毛方式進(jìn)入連鎖，實(shí)現銷(xiāo)售，這是癡心妄想。這么做，對進(jìn)場(chǎng)也許有幫助，上量則絕無(wú)可能。

??? 不做推廣結果為零

??? 推廣包括兩方面：一是品牌推廣，二是終端推廣。兩者兼而有之，或者兩者必居其一。當前，媒體的品牌傳播效率越來(lái)越低，品牌傳播與品牌推廣越來(lái)越難，品牌推廣的成本越來(lái)越高，但產(chǎn)品要么以產(chǎn)品品牌做背書(shū)，要么以企業(yè)品牌做背書(shū)，完全無(wú)名的企業(yè)的產(chǎn)品比較難上量。

??? 這里重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)終端推廣。有了團隊，不做終端推廣活動(dòng)，團隊也就發(fā)揮不了什么作用，只有日常的拜訪(fǎng)維護。以上推廣活動(dòng)，沒(méi)有終端團隊是不可能實(shí)現的，這也是筆者強調團隊重要性的根本原因。換言之，有團隊不做推廣，結果近于零；想做推廣沒(méi)有團隊，肯定一切等于零；只靠連鎖推力，針對個(gè)別完全沒(méi)有競爭的產(chǎn)品短期有用，對于絕大多數產(chǎn)品是無(wú)效的。